Vertriebscoaching

Was Sie sehen können

Sie wissen, wer Ihre starken Mitarbeiter sind und wer sich schwertut. Das ist der einfache Teil; es zeigt sich in den Ergebnissen. Was Sie nicht sehen, ist die Entwicklung. Wird der Mitarbeiter, der beim Abschluss schwach ist, besser — oder tritt er auf der Stelle? Wirkt Ihr Coaching, und wie stark?

Ohne das läuft Coaching nach Gefühl. Sie korrigieren, was Sie zufällig mithören, und hoffen, dass es ankommt. Die Mitarbeiter, neben denen Sie nicht sitzen, werden gar nicht gecoacht.

Von Kategorien zu Zahlen

Sales Signals bewertet jedes Gespräch anhand der Fähigkeiten, auf die es ankommt: Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Konsequenz beim nächsten Schritt und alles Weitere. Jede davon wird zu einem Wert, den Sie über die Zeit verfolgen können.

So wird aus „er ist schwach im Abschluss” eine Zahl. Und diese Zahl bewegt sich Woche für Woche, sodass Sie sehen, ob das Coaching wirkt — bei jedem Mitarbeiter im Team.

Beispiel: Der Score für Abschluss & Einwandbehandlung kombiniert mehrere Signale, um zu bewerten, wie wirksam ein Mitarbeiter im Gespräch Einwände behandelt und den Abschluss versucht. Er hilft, Coaching-Ansätze zu erkennen und Fortschritte über die Zeit zu verfolgen.

Was es kostet, es zu spät zu bemerken

Ein neuer Mitarbeiter, der sich schwertut, fällt in den ersten Wochen selten auf. Bis schwache Ergebnisse sichtbar werden, sind Monate an Gehalt und Einarbeitungszeit bereits ausgegeben. Den Trend früh zu sehen, ist der Unterschied zwischen einer Kurskorrektur und einem teuren Ersatz.

countryData = FileAttachment("/data/salary-by-country.csv").csv({ typed: true })

fmtMoney = (value, row) =>
  new Intl.NumberFormat(row.locale, {maximumFractionDigits: 0}).format(Math.round(value)) + " " + row.sym

renderResult = (rows) => html`<div class="calc-result">
  ${rows.map(r => html`<div class="calc-result-row ${r.total ? 'calc-result-total' : ''}">
    <span>${r.label}</span><span>${r.value}</span>
  </div>`)}
</div>`

// Persist a value to a cookie shared across the site (1-year expiry).
// Used to carry calculator inputs (country, reps, calls/day) into the contact form.
setSSCookie = (name, value) => {
  document.cookie = "salessignals-" + name + "=" + encodeURIComponent(value) +
    ";path=/;max-age=" + (60*60*24*365) + ";SameSite=Lax";
}

viewof countryCode = Inputs.select(
  countryData.map(d => d.code),
  {
    label: "Land",
    format: code => countryData.find(d => d.code === code).name
  }
)

viewof salary = Inputs.number({label: "Monatsgehalt", min: 0, step: 100})
viewof oncost = Inputs.number({label: "Lohnnebenkosten (%)", min: 0, max: 100, step: 1})
viewof months = Inputs.range([1, 6], {label: "Monate bis zur Erkennung", value: 3, step: 1})
viewof recruitment = Inputs.number({label: "Kosten für Nachbesetzung", min: 0, step: 100})

row = countryData.find(d => d.code === countryCode)

{
  row;  // depend on country change
  const sEl = viewof salary;
  const oEl = viewof oncost;
  const rEl = viewof recruitment;
  const baseSalary = Math.round(row.salary * 1.25 / 100) * 100;
  sEl.value = baseSalary;
  oEl.value = row.oncost;
  rEl.value = Math.round(baseSalary * 1.5 / 100) * 100;
  sEl.dispatchEvent(new Event("input", {bubbles: true}));
  oEl.dispatchEvent(new Event("input", {bubbles: true}));
  rEl.dispatchEvent(new Event("input", {bubbles: true}));
}

// Persist country for the contact form
{ setSSCookie("country", countryCode); }

loadedMonthly = salary * (1 + oncost/100)
wastedEmployment = loadedMonthly * months
totalCost = wastedEmployment + recruitment

renderResult([
  {label: "Vollkosten pro Monat", value: fmtMoney(loadedMonthly, row)},
  {label: "Verschwendete Beschäftigung (" + months + " Mon.)", value: fmtMoney(wastedEmployment, row)},
  {label: "Kosten der Nachbesetzung", value: fmtMoney(recruitment, row)},
  {label: "Gesamtkosten einer späten Entscheidung", value: fmtMoney(totalCost, row), total: true}
])

Die Angaben sind Näherungswerte. Gehälter und Beitragssätze variieren je nach Rolle, Erfahrung und Land; passen Sie sie an Ihre Situation an.

Einen Mitarbeiter, der sich schwertut, früh am Trend seiner Gespräche zu erkennen, ist der Unterschied zwischen einer Kurskorrektur und einer Rechnung, die Sie zweimal zahlen.

Was sich ändert

Sie coachen das ganze Team, nicht nur die Mitarbeiter, die Sie mithören. Sie wissen, welche Fähigkeiten besser werden und welche nicht. Und wenn Sie Coaching-Zeit investieren, sehen Sie den Ertrag, statt zu hoffen, dass es angekommen ist.

Was Sales Signals sonst noch kann

An Ihren eigenen Gesprächen sehen

Am klarsten wird Sales Signals, wenn Sie sehen, was es aus den echten Gesprächen Ihres Teams zutage fördert. Wir richten es mit Ihrer bestehenden Telefonanlage ein; es gibt nichts zu installieren, und für Ihre Mitarbeiter ändert sich nichts.

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