Warum fällt es selbst in einem schwierigen Arbeitsmarkt guten Vertriebsmitarbeitern meist leichter, einen neuen Job zu finden? Weil man leicht Verkäufer werden kann, aber schwer ein guter Verkäufer wird. Ein guter Verkäufer muss Eigenschaften miteinander verbinden, die auf den ersten Blick widersprüchlich erscheinen: eine dicke Haut haben und gleichzeitig empathisch bleiben, leicht zwischen verschiedenen Aufgaben wechseln und dennoch hartnäckig genug sein, um Geschäfte erfolgreich abzuschließen.
Es gibt nicht viele Menschen, die all diese Eigenschaften miteinander verbinden können. Deshalb konkurrieren Unternehmen um gute Vertriebsmitarbeiter und investieren nach der Einstellung in deren Ausbildung und Weiterentwicklung.
Mein Name ist Aleksei Prishchepo. Anfang 2026 begann ich, an einem Tool zu arbeiten, das Transkripte von Kundentelefonaten analysierte, um die Qualität der Arbeit von Vertriebsmitarbeitern zu bewerten und Fehler zu erkennen. Später ergänzte ich eine Reihe von Kennzahlen, und die Anwendung begann, die Daten zu aggregieren. Aus dem internen Tool wurde bald ein eigenständiges Produkt: Sales Signals.
Ich kenne den Vertrieb von innen. Ich habe mich vom Mitarbeiter im Direktvertrieb bis zum Leiter eines Vertriebsunternehmens hochgearbeitet, das landesweit viele tausend Kunden betreute und mehr als 15 Jahre erfolgreich tätig war. Ich habe selbst verkauft, Vertriebsmitarbeiter eingestellt und geführt, mich um die Gewinnung und Bindung von Kunden gekümmert, CRM-Systeme eingeführt und Mitarbeiter betreut und geschult.
Vertrieb zu steuern ist anspruchsvoll, selbst in einem kleinen Team. Vertrieb erfordert ständige Aufmerksamkeit. Die Ergebnisse eines Vertriebsmitarbeiters sind nicht sofort sichtbar, und wenn ein Problem schließlich in den Zahlen auftaucht, kann es bereits zu spät sein. Man kann ein Feedbacksystem aufbauen, KPIs festlegen, regelmäßige Meetings abhalten und Berichte auswerten – aber eine Führungskraft kann unmöglich bei jedem Gespräch mit einem Kunden dabei sein.
KPIs lösen nur einen Teil des Problems. Hier greift das Goodhart’sche Gesetz1: Sobald eine Kennzahl zum Ziel wird, beginnen Menschen, genau diese Kennzahl zu optimieren – oft auf Kosten dessen, was tatsächlich wichtig ist. Wenn der Umsatz die wichtigste Kennzahl ist, werden Rabatte gewährt und die Profitabilität sinkt. Wenn die Marge zum Ziel wird, kann das Gegenteil passieren: Kurzfristiger Gewinn beginnt, langfristige Kundenbeziehungen zu überwiegen.
Das bedeutet nicht, dass KPIs überflüssig sind. Es bedeutet, dass es nicht reicht, nur auf das Ergebnis zu schauen. Es ist wichtig zu verstehen, was auf dem Weg dorthin passiert.
Nicht alles, was automatisiert werden kann, sollte an eine Maschine abgegeben werden.
Vertrieb bedeutet Beziehungen zwischen Menschen. Kunden brauchen jemanden, der ihre Situation versteht, die richtigen Fragen stellt, auf ihre Zweifel eingeht und Verantwortung für die Entscheidung übernimmt. Ich glaube nicht daran, einen Verkäufer durch einen Chatbot oder einen Sprachbot zu ersetzen, nur weil es heute technisch möglich ist.
Menschen sollten mit Menschen sprechen, und Maschinen sollten Menschen dabei helfen, es besser zu machen.
Aus dieser Überzeugung ist Sales Signals entstanden.
Dies ist nicht noch eine weitere KI-Anwendung, für die man nachträglich einen Anwendungsfall im Vertrieb gesucht hat. Das Produkt basiert auf echter Erfahrung im Vertrieb und auf dem Verständnis dafür, wie viele wertvolle Informationen im normalen Vertriebsprozess verloren gehen.
Eine Maschine kann ein Kundengespräch automatisch analysieren, das CRM ausfüllen, einen verpassten nächsten Schritt erkennen, einer Führungskraft zeigen, welcher Vertriebsmitarbeiter Unterstützung braucht, Anzeichen für ein Abwanderungsrisiko bei einem bestimmten Kunden erkennen oder wiederkehrende Fragen und Einwände sichtbar machen. Die Entscheidung und das Handeln bleiben jedoch beim Menschen.
Deshalb ist Sales Signals kein System zur Überwachung von Mitarbeitern. Es ist eine intelligente Unterstützungsebene, die rund um den bestehenden Vertriebsprozess arbeitet: Sie hilft dabei, Wichtiges nicht zu vergessen, macht aus Gesprächen Daten, aus Daten konkrete Aktionen und aus vielen einzelnen Gesprächen Wissen über Kunden, Mitarbeiter und den Markt.
Ich möchte, dass Technologie menschliche Beziehungen dort nicht ersetzt, wo sie wirklich wichtig sind, sondern Menschen von Aufgaben entlastet, die Maschinen besser erledigen können.
So stelle ich mir die Rolle von Technologie im Vertrieb vor. Genau dafür entwickle ich Sales Signals. Wenn Sie diesen Ansatz überzeugend finden, zeige ich Ihnen gerne, wie er funktioniert.
Footnotes
„Sobald eine Kennzahl zum Ziel wird, ist sie keine gute Kennzahl mehr.“ Dieses Prinzip wurde vom britischen Ökonomen Charles Goodhart formuliert: Sobald Menschen für eine Kennzahl verantwortlich gemacht werden, lernen sie, die Kennzahl selbst zu verbessern – und nicht das, was sie eigentlich abbilden soll.↩︎